体系竞争时代

市场千变万化，最终都逃不过两点：专业的品质与服务，二者缺一不可，除此之外就是体系。VIORA中国区总裁王立新文

我在国内接受过近10年的专业医学培训，之后又在美国知名商学院经历了MBA的完整学习，使得我能够以一个独特的视野看待中国的医美产业。医美的前10年经历了井喷式增长，各种业态得到迅猛发展。

而随着大家生活水平的提高，人们对于个人生活品质、身体健康和精神层面的追求越来越高；有别于10年、20年前，那时去美容院、整形医院都感觉很神秘，现在呢，同样的店越开越多，价格也趋于透明，更多的顾客会自己走进来。

我认为，私人订制、个性化服务、对品质的极致追求是未来10年医美行业的主题。顾名思义，私人订制的意思就是不能千篇一律，大家都是一个模子刻出来的肯定不行，如今的时代，大家强调的就是个性。

我们要根据顾客的职业、需求，结合其气质订制专属的医美项目；比如，20-30岁年龄层的消费者需要潮流、个性，可以接受夸张高挺的鼻子、芭比脸型和眼睛；30-50年龄层的消费者注重气质、自然美、抗衰延衰、私密修复；孕妈则注重产后康复与产后夫妻生活。我们应该根据各个年龄层不同的关注点，推出相应的项目，这样一来，项目更精准，店家更好做营销，顾客也更容易接受。

所谓个性化服务，就需要发掘顾客内心更深层次的需求，为什么要做整形，背后的故事和原因是什么，体现人文关怀，走入顾客的内心深处。同时提升员工的服务意识，让顾客进店就感觉回到家了。

市场千变万化，最终都逃不过两点：专业的品质与服务。二者缺一不可。

生活美容是美容市场的一个细分领域，主要是指运用非医学手段为消费者提供人体表面无创伤性、非侵入性的皮肤护理、美体塑身、SPA、化妆修饰等服务。而作为美容市场的细分领域，生活美容由于风险相对较低、起始花费较低，一直备受爱美人士的高度追捧，市场也得到了快速发展。

但近年来，国民消费需求的改变带动了美容行业的发展与升级。而且，随着美容行业消费主力群体的转变，传统美容已经不能满足新生代消费群的要求，相较传统生活美容，消费者更青睐于性价比较高的轻医美、光电美容、医疗美容，比如新型皮肤管理、微整形、外科整形等等。

美容行业是一个有着巨大利润空间和巨大市场潜力的朝阳产业，吸引了一大批从业者。经过十多年的迅猛发展，已经从炒作概念、比拼单项技术和服务，进化到了体系竞争。

中国生活美容市场更多是通过口碑相传，当然不仅仅是传统意义的口碑，也会有微营销、社区营销等多种方法，比如现在很流行的：抖音、火山、西瓜等视频平台，社区微信群、微博、小红书等一系列大众乐于接受的新媒体。产品和器材生产商和经销商团队应该更多站在店家的立场思考问题，持续培训、产品机动调配、帮助店家启动培训会、个性化定制营销方案、销售复盘；从售前、售中、售后三个方面解决店家的后顾之忧，最大限度保证店家的盈利。

中国今天的医疗与美容护肤品行业可以说是全面与国际接轨，大量新设备、新技术、新概念源源不断引进到国内。于是，为了顺应这些行业的发展趋势，我们公司整合全球资源，建立了完整的医疗美容设备与美容护肤产品供应链，同时还导入了海外资源，将全球医疗服务资源引入到国内，为客户提供个性化多方位的服务。

比如，我们定期邀请海外品牌方的KOL以及市场营销专家到中国为客户提供支持，并且初步建立了国际级的美容设备与产品科研团队以及优秀的医生团队；在美国、以色列建立了产品研发中心，与全球多个知名医疗与美容设备商建立了战略合作伙伴关系。在请外国专家进来的同时，还不断走出去，邀请我们的客户去考察海外医美市场与技术发展趋势，使客户一直站在医美产品与技术发展的最前沿。

因此可以说我们不仅仅是一家设备提供商，更是一家服务提供商，持续提供日程运营与市场营销服务。

例如，我们出品的机器首先是要保证能做到精准拓客的，而且能控制拓客成本低到几十元，效果显著，收入可观，提高利润空间，我们有一台明星机器Matisse就是这样的。除了一次性付款买断设备外，还提供零门槛的租赁服务、以租代买服务。也就是说，客人在租赁我们的设备过程中如果想买断设备，可以用已付租金抵扣货款的方式让客户毫无压力就能拥有全球领先的光电美容设备。

此外，我们还推出了Infusion无针电美塑疗法，传统的按摩手法很难使多肽等生物大分子营养成分透过皮肤屏障进入到深层皮肤进而发挥作用。而注射方法对于操作人员有较高的专业要求，一般美容机构不具备注射的资质。另外注射有一定的风险性也有一定的痛苦。而电美塑技术很好地弥补了上述缺陷，成为目前市场上很热门的导入仪器。Infusion和配套的VIORA安瓶已经成为国内很多医院和高端美容会所的基本配置，成为门店拓客、锁客、留客的得力帮手。

并且，好销的机器一定是操作简便的，生活美容行业无基础的从业者经过2-3天的专业培训，考试合格就可以独立上手操作。

任何产品都有他的生命周期。我们能做的是尽量延长产品的生命周期，并不断增加其全生命周期的总价值。一般消费者在选择一项美容服务时往往会首先选择消费价格不高但安全性高的项目，通过这些项目建立信心之后才会选择更多高附加值的项目。针对这种消费心理，我们为店家提供有针对性的仪器与产品。比如VIORA品牌旗下的产品线很长，通过合理定位，使每台设备都能发挥最大经济价值；又比如Pristine和Infusion操作简单、投资少见效快，非常适合一般皮肤管理会所。当客户通过这些入门级的美容项目，感受到高科技仪器的神奇效果后，我们就可以引导客户去尝试功效更好的由Matisse完成的轻医美项目。优质客户还可以进一步升级到Reaction和V-line系列的大型光电医美项目。在客户的不同生命周期，我们都能够为店家提供个性化的仪器产品与服务项目，从而实现消费者与店家的利益最大化。