访羽心堂创始人张郁安女士
张郁安女士自从2003年起跟随家族的脚步进入SPA行业。她是资深的顾问以及产品供应商,拥有西门菲沙大学的心理学学位,也是香港中文大学的市场学硕士。一直以来,她坚持着一个信念——健康没有捷径。想要健康,必须持之以恒,将健康融入到生活当中。“羽心堂的理念就是要帮助忙于拼搏却疏于关怀自己的都市人群改善亚健康、预防慢性疾病、延缓衰老。羽心堂融合了东方和西方文化、传统和现代康养智慧,坚持使用天然材料,做成高效的产品,让上班族、出差或者旅游人士都能便捷使用。”张女士说。SpaChina再次访谈了这位多年挚交。
羽心堂成立至今即将两年,虽然是很年轻的品牌,但已经是好评连连。能跟我们分享一下2018年开业至今的业绩么?
我们的第一个产品玫瑰花冠王是在2018年9月推出的,陆陆续续我们推出了40多个SKU。到今年第一季度,总GMV大概是1.5亿。
请从产品本身定位、价格区间、营销策略等方面来谈谈为什么可以获得如此佳绩?
羽心堂针对都市白领女性的调理需求,融合了东西方文化、传统和现代的康养习惯,涵盖药食同源、体质调理、深眠好梦,还有针对经痛、呼吸、脱发、情志不佳等亚健康问题的调理。
在最初的一年左右,因为没有可参考的数据或者类似的品牌,我们并没有尝试很激进的营销手段,都是埋头在产品研发和测试市场上,几乎只是在微信和小程序渠道销售,先掌握用户数据和直接的反馈,然后调整产品策略,至今也一直在调整。
我们在研发、选材、内测的环节要求是挺严格的,在起步阶段也没什么规模,所以成本非常高;但是我们定价的原则是“可承担”(Affordable),不单单是高级白领,我们希望职场打拼的普通年轻人也能用上羽心堂,把健康养生带到生活当中,成为习惯。毕竟健康贵在坚持,我们很注重产品的口感或者体感,这样用户才愿意持续使用。
今年的新冠疫情有没有影响到羽心堂的发展计划?
疫情当中其实我们也受到一些影响,供应链和物流有段时间几乎停止。但是,我们对未来的市场还是很有信心的,毕竟疫情让更多人关注健康、关注免疫力和抵抗力的提升。
疫情期间羽心堂做了些什么?推出了什么新产品?获得了什么样的成绩?
疫情刚刚开始时我们就推出了“非常防护”系列,包括两款产品:茶树抗菌免洗洗手液和茶树抗菌喷雾,再结合了一款特别针对呼吸功能强化及过敏调理的护理油,一套3款组成了“复工抗疫装备”,用户对我们的反应速度是很认可的,同时各渠道,包括海外渠道也认同了我们的市场能力。
羽心堂的产品研发以什么为理念和灵感,如何去迎合市场的实际需求,您们这一年以来最热卖的三款产品是什么?未来会研发什么样的产品?
都市女性既希望发展事业,也要肩负照顾家庭和生育使命,她们也许没有什么疾病,但多多少少都有点健康小苦恼。譬如每个月的经痛不适、熬夜导致精力下降、血气不足导致手脚冰凉、免疫力下降容易过敏感冒、外卖胃、早衰白发等等。我们是针对痛点设计产品,同时考虑使用的便捷性及使用感受等。
玫瑰花冠王(RMB 219)是我们最受欢迎的明星产品,是一种可以泡出精油的玫瑰。玫瑰的产地全部采用荷兰技术及有机种植标准,每年仅在五月开花。为了保存精油质量,必须在凌晨带露采摘,烘干过程绝无添加硫或者任何化学物。它是一款色香味全、无咖啡因的茶汤,对于调理月经失调、治疗经痛、通便等都有明显的效果,一直饮用也有美颜美白的功效。
艾灸贴(RMB 189)也是畅销产品之一。我们加入了藏红花,强化了蕲艾的功效。对于不能每天使用针灸或者艾灸治疗的职场人群,这是非常方便的选项。它可以刺激血液循环,缓解痛症,祛风寒,改善不适。在SPA里面,这也是使用方便,并且可以表现对客人贴心关怀的upgrade工具。
大马士革玫瑰甜梦油(RMB229)是羽心堂深眠好梦系列的核心产品。特别针对睡眠质量差、因为压力大而难入眠、睡不深或者是被时差困扰的人群。在SPA里面是一款很优雅、很舒心的精油,适合水疗欢迎礼当中使用。
在聆听了许多客人的反馈后,去年年底,我们推出了Premium系列产品,希望给到客人更精致、更细心的方案,解决更多难言的亚健康烦恼。抗污染修复呼吸精华油就是其中之一,专门针对患有鼻炎、呼吸道脆弱、春季容易过敏的人群。在疫情时刻,它成为了最热销的产品之一。
新品方面,我们相信“精神健康”和“睡眠健康”会有广泛需求,所以很快会推出这方面的产品;另外,女性的终身大事——孕期和产后的调理,也会是羽心堂的重点项目。
羽心堂进入英国John Bell & Croyden老牌药妆店,为什么会想要将品牌带去国外?
其实我们从一开始就有不少来自海外的用户,欧洲、美国、加拿大、澳大利亚、中东的都有,所以开拓海外市场是为了方便他们,此外,也是希望让更多外国人认识羽心堂。
目前联系着的国外潜在代理商对羽心堂的反馈都很正面,尤其是对于我们的价格和人群定位,以及东方养生概念的产品。羽心堂毕竟是很新的品牌,一方面要在国内扎稳,同时也在学习着国外的市场动向和需求,未来的日子我们会灵活应对。
羽心堂今年要开出国内线下旗舰店,请跟我们具体谈谈。SPA会是您们的合作对象之一吗?
很快我们的第一家旗舰店会在上海兴业太古汇开幕,这是羽心堂线下发展的重要里程碑。未来我们会继续在健康领域和渠道里发展,面向白领女性用户的零售和SPA都是我们合作的对象。
我们相信SpaChina接下来推出的电商平台会是很好的机会,可以打破传统的分销习惯以及地区性服务的限制,让品牌和店家的业务对接更有效率,减低成本。我们会联合SpaChina推出一系列优惠产品,甚至线上教程以及反馈专线,务求缩短我们跟店家,甚至是跟用户的距离,大家都得以更经济和有效地发展业务。
对于您很熟悉的SPA经营管理者们的线上营销,您有什么建议?
以我的经验来看,线上平台建立容易,但要运营得好,是有难度的。羽心堂的团队很年轻,我们几乎尝试了所有线上平台的营销方式,很幸运我们获得了很棒很有实力的KOL为我们带货,因此业绩不错,但前期的投入也是非常大的。
对于SPA来讲,长久以来一直是以线下为主,良好的客情关系才是SPA手里的王牌,因此,把不擅长的选品、推送、营销部分交给线上平台的专业队伍去做,而自己的SPA员工团队就做推送和销售,就像在店里随意给客人推荐一个产品那样,不要去操心平台的问题,也许才是最好的选择。