访万化科技有限公司联合创始人兼总经理赵启明先生
在万化科技之前，赵启明先生有超过15年IT及互联两行业资深销售和市场营销经验，作为销售负责人先后服务过国际知名IT企业，如美国的Oracle，德国的SAP及美国PTG。之后，他参与创立了万化科技并致力于美甲行业的创新和突破。作为源自法国的全球高端美甲品牌，第一个在业内推出革命性创新技术：不添加化学溶剂，采用化妆品高级别色彩配方，带来“安全、健康、环保”的美甲产品。并推出线下和线上培训，帮助更多店家创业。
作为一个在美容和SPA行业里的IT男，赵启明先生有创新的业务视角，SpaChina就此采访了他。
您美甲创业至今多少年？
我离开IT行业，加入O’NINE，负责开拓中国区业务已经快6年了。对于全新的市场，从最初的适应摸索阶段到后面的深入理解再形成公司品牌运营的策略，几经周折，走过不少弯路，体会非常深刻。总的来说，了解市场最好的方法就是直接深入一线，直接接触用户和消费者，倾听他们的反馈。这期间我走访了大大小小差不多近500家门店，和老板、店长、技师及消费者沟通，了解他们的现状、困惑和发展状况。其中公司最早一批大型连锁客户，以及行业有影响力的一批店家客户，都是自己亲自跑出来并带着团队成功签约。
过程中，公司经历了什么样的市场需求和对象群体的变化？
美甲行业属于朝阳行业，我经常说这是个无论任何时候进入都不算晚的行业。在国内消费升级和服务行业蓬勃发展的大背景下，美甲的发展突飞猛进，宛如“忽如春风一夜来”，大街小巷各色各样的美甲店星罗棋布。全国有37万家独立美甲店(不包括美容院美发店里的店中店)，260万从业人员，1200亿的整体市场规模，同时每年保持25%增速。在欧美国家，有超60%的女性是美甲使用者，而在我国则不到20%。目前我国有2.15亿的80、90后女性，所以说国内的美甲服务市场存在着巨大的增长空间。
由于目前美甲服务的主要场景是消费者进入美甲店接受服务，然而由于低门槛、高回报率，市场充斥着规格不一的美甲店。经过相关调研数据显示，美甲行业市场高度分散，至今没有出现一家连锁店能够占据市场超1%的份额，单家店铺的美甲品牌占到了90.3%。目前市场上比较大的连锁店，往往带有地区性质，只集中在相应的一二线城市中。
其中美甲产品和工具类的市场大约在120亿左右，培训教育占比20亿，服务市场有1000亿的规模。在这样一个行业里，市场高度分散。首先从行业的上游供应段，产品、工具及培训类的机构高度分散，有2000多家各种各样的厂家及培训机构，每一家的市场份额非常低，至今还没形成有规模、有品牌影响力的领导型品牌出现。在这种情势之下，O’NINE康醇及Jardin Global环球花园的出现，是在这个行业洗牌变革中突飞猛进的产物，我们坚信在市场洗礼中，无论是从市场占有率还是品牌影响力上，都能会脱颖而出，并成为全国领导性的美甲品牌厂商。
要保持客户长久的忠诚度和信任度，产品品质一定是不容忽视的，您怎么看？
产品是最好的广告，创始人就是公司最好的产品经理。在美甲行业一片混沌的状态下，我们以革命性创新的角色进入了市场。在此之前，美甲产品的生产基本属于小作坊式的环境，采用的是油漆涂料的生产工艺和配方，含有大量的化学溶剂，一成不变的工业配方，味道刺鼻，让人难以忍受。
Jardin Global环球花园品牌创立之初，就致力于“安全、健康、环保”的产品理念，以科技和艺术的结合，基于我们的法国合作伙伴的植物萃取技术，通过高分子材料科技和天然化妆品技术，在2012年成功推出全球第一款不含任何化学溶剂的美甲纯凝胶。之后，为解决在卸甲环节中传统丙酮卸甲水对皮肤造成的伤害，我们在2016年推出了可以用医用酒精卸除的美甲纯凝胶，产品里添加了一些欧洲没药，乳香等杀菌消炎和促进指甲生成的成分。这不仅让美甲从业人员有个良好健康的工作环境，也同时为消费者带去健康无忧的美甲体验。
在产品的制造环节，严格按照国家化妆品生产规范，我们在上海浦东建立并具备有眼部化妆品和婴童用护肤品级别的无尘生产车间，同时通过了GMPC和ISO22716体系认证，是全球美甲行业中首家达到如此严格生产和品质标准的美甲生产商！
作为专业线产品，教育培训是非常重要的环节，我们同时成立了美甲学院，有20几位知名的美甲及服务相关的老师，定期为店家输送相关产品知识、操作手法、流行款式、色彩搭配、服务礼仪、店务督导等比较全面的培训内容。通过下店培训、集中培训、在线辅导等多种方式，增加客户和公司的粘性，帮助店家成功运营！
如何帮助客户做好市场营销获得客源？他们目前的运营模式有何利弊？该如何改善？
美甲行业的门槛较低，开店也较为容易，但同时属于非常考验技师手艺与服务水平的行业。成功经营好一家店铺是一门大学问，需要倾注大量的心血和精力。从业人员普遍基础知识水平不高，在管理经验与运营方面存在天生的短板，我们作为品牌厂商，除产品外， 也提供一系列的开店及运营培训支持服务。在市场营销拓客方面，积极培训和指导店家利用好线上资源例如点评，美团，辅助他们进行推广和拓客，设置合理的消费磁卡及储值卡，把团购网络客户逐步锁定为固定客户；其次，建立好店铺自媒体，例如公众号、客服微信小号，及时和客户互动，做好服务后的回访工作。大致的运营模式如下：
线上推广：主要是点评美团进行团购，推广通这样的服务，吸引客流，目前最大弊端是如何留住到店客人，提高复购率。很多店家自身的服务水平不到位，没有形成规范和标准，过度推销反而影响客户的体验，导致客户保留率不高。需要在自身准备完善的前提下，做好服务标准化，提升技师的技术水平和消费环境，才能提升客户保留率和复购率。
口碑营销：从客户进门到出门这2个小时的时间段内，最主要是为客户提供有温度的服务，从每个细节无论是接待礼仪、工具消毒、操作手法、水果茶点等都要做到标准化，顺便通过折扣或者体验卡邀请客户介绍其闺蜜朋友下次来消费。目前最大的问题是店铺往往过分注重技师的技术操作水平，而忽略掉一些接待礼仪、店内整洁陈设、工具器材消毒等环节，往往这些环节最影响客户的体验，因为这些地方无标准遵循，技师随意性大，无法落地执行。
异业合作：和周围的美容院、美发或者高端的服装店铺、会所合作，交换客户、上门为其客户提供服务；或者组织参加一些沙龙。
是否认可“教育推动产业发展”这一说？您们怎样安排线下的售后和培训？内容包含了哪些方面？
当然认可，教育培训是推动行业发展，也是我们产品品牌商的基础，我们在线上和线下的教育培训都有很好的安排，线上培训平台“美甲美睫微课堂”旨在为行业里的店家老板、技师提供在线的技术操作培训、色彩搭配、店务管理、行业趋势等方面的专题培训和讲座，目前这个平台已经覆盖了30000多名美甲行业内的从业人员。整合业内外优秀的行业导师，网红美甲师等资源，以视频、语音、文字与店家等进行互动，帮助他们提升技术、管理水平，到目前为止累计已经有40多位老师在线提供了100多项课程。同时我们线下也定期开课，集中在上海或其他城市，举办短期的美甲美睫师的精英进阶培训、店务管理、营销、人员管理等课程。
在工作之余，您个人的爱好是什么？
运动是我工作之余最大的个人爱好。跑步、游泳能保持每周一次，每天至少要保证1万步的活动量，这是我在繁忙工作之余减压和调节的最好方式。
